8. Mai 2024
Warum immer mehr Autohändler auf Mehrmarkenhandel setzen
Immer öfter bieten Händler mehrere Auto-Marken unter einem Dach an. Diese Entscheidung kann sich auszahlen und die Wettbewerbsfähigkeit erhöhen. Allerdings nur, wenn sie strategisch klug vorbereitet und umgesetzt wird. Erfahren Sie deshalb in diesem Artikel, welche Chancen und Herausforderungen mit der Aufnahme einer neuen Marke einhergehen und wie Sie diese erfolgreich in Ihr Angebot integrieren.
Der deutsche Autohandel wandelt sich. Und das rasant. Alternative Antriebsarten, digitale Vertriebskanäle, neue Mobilitätskonzepte und veränderte Kundenbedürfnisse gehen an deutschen Autohändlern nicht spurlos vorbei. Um mitzuhalten und wettbewerbsfähig zu bleiben, sind sie deshalb gefordert, flexibel auf den sich wandelnden Markt zu reagieren und sich für neue Konzepte und Vertriebsformen zu öffnen.
Eine Möglichkeit ist die Umstellung auf Multimarkenvertrieb, also das Anbieten von Modellen mehrerer Hersteller. Dank der sogenannten Gruppenfreistellungsverordnung ist dies bereits seit einigen Jahren auch für Vertragshändler möglich, bis vor kurzem allerdings ohne große Resonanz. Inzwischen erkennen jedoch immer mehr Autohändler das Potential dieser Strategie und profitieren von ihren vielfältigen Vorteilen. Zu ihnen gehört zum Beispiel das Autohaus Breitschwert, das neben Nutzfahrzeugen von VW, Modellen von Kia, Skoda und Seat auch Elektrofahrzeuge von ARI Motors anbietet und damit sehr erfolgreich ist.
Vielfalt lohnt sich – Diese Chancen bietet der Multimarkenhandel für Händler
Eine durchdachte Strategie vorausgesetzt, geht die Umstellung vom Exklusivhandel zum Mehrmarkenhandel mit zahlreichen Vorteilen einher.
- Geringeres Risiko, stabilerer Umsatz
Verkauft ein Händler nur Fahrzeuge einer bestimmten Marke, treffen ihn Lieferschwierigkeiten und Absatzflauten besonders hart. Denn wenn er gewünschte Fahrzeuge nicht liefern kann oder die Kunden vorübergehend ausbleiben, kommt es zu Umsatzeinbrüchen. Ohne zusätzliche Einnahmen können diese nicht abgefedert werden und werden schnell existenzbedrohlich. Aufgrund der Abhängigkeit von einem Hersteller sind auch unerwartete Vertragskündigungen ein hohes Risiko für Exklusiv-Händler. Denn ohne weitere Partner an der Hand stehen sie buchstäblich vor dem Aus.
Durch Multimarkenvertrieb können solche Szenarien vermieden werden. Denn verlangsamt sich bei einer Marke der Absatz oder treten Lieferschwierigkeiten auf, generiert der Händler durch den Verkauf der anderen Marke(n) dennoch Umsatz. Die Wassenberg GmbH, ein Partnerhändler von ARI Motors in Grevenbroich, setzt diese Strategie bereits seit mehreren Jahren erfolgreich um und freut sich über stabile Umsätze und einen wachsenden Kundenkreis.
Besonders zu schätzen weiß das Umwelttechnik-Unternehmen, dass es nicht von einem bestimmten Hersteller abhängig ist. Denn so bleibt es selbst bei Vertragskündigungen handlungsfähig und liquide.
Übrigens: Für Hersteller und Anbieter von Fahrzeugen ist die Zusammenarbeit mit einem oder mehreren Händlern ebenso lohnenswert. Warum ARI Motors diese sogar für essenziell hält, erfahren Sie in diesem Artikel:
- Vielfältiges Angebot, größerer Kundenkreis
Händler, die Modelle verschiedener Hersteller anbieten, sorgen für ein vielfältiges Angebot. Damit erweitern sie den Kreis potenzieller Kunden und erschließen sich neue Umsatzquellen. So bietet die Wilhelm Mayer & Co. KG neben Gabelstaplern von Mitsubishi und Unimog-Fahrzeugen von Mercedes Benz auch einige Modelle von ARI Motors an.
Damit erreicht der Partnerhändler von ARI Motors neben Kommunen auch Landschaftspflegebetriebe, Handwerker und Dienstleister. So steigert er seine Einnahmen, erhöht seine Markenpräsenz und sichert sich nebenbei ein Image als vielseitiger und zugänglicher Anbieter.
- Mehr Einnahmequellen, höhere Wettbewerbsfähigkeit
Da vor allem Elektroautos immer weniger Wartung und Reparatur brauchen, sinken häufig die Service-Umsätze von Händlern und Werkstätten. Die Aufnahme weiterer Marken trägt dann dazu bei, rückläufige Wartungsumsätze auszugleichen und die Existenz langfristig zu sichern.
Zudem können Mehrmarkenhändler, wie der ARI Motors-Partnerhändler Powertec, viel flexibler auf individuelle Kundenbedürfnisse reagieren, da sie für jeden Anspruch das passende Modell auf Lager haben. Damit sind sie Wettbewerbern mit einem einseitigen Portfolio überlegen und erschließen sich neue Marktsegmente.
Strategisch klug: Wie Sie den Mehrmarkenhandel optimal vorbereiten und umsetzen
Ungeachtet aller Chancen – Multimarkenhandel ist kein Garant für wirtschaftlichen Erfolg. Denn oft stellen hohe Eintrittsbarrieren, Verträge und Margensysteme Autohändler vor besondere Herausforderungen.
Mit einer individuellen Erfolgsstrategie sind sie jedoch gut zu bewältigen.
Die Management- und IT-Beratung CSC hat deshalb einen Kriterienkatalog entwickelt, der Sie dabei unterstützt, eine neue Marke erfolgreich zu integrieren. Einige Aspekte daraus stellen wir Ihnen hier vor.
- Stimmige Auswahl und Positionierung
Die neue Marke sollte zu Ihrem bisherigen Angebot passen und dieses sinnvoll erweitern. Fragen Sie sich deshalb vorab:
- Passt diese Marke in mein Portfolio und zu meinem Kundenkreis?
- Besteht in meiner Region ein Bedarf an dieser Marke?
- In welchem Verhältnis soll die neue Marke zu meiner Erstmarke stehen?
- Ergänzt sie die bestehende Marke sinnvoll?
- Erfüllt sie Bedürfnisse, die sich deutlich von der anderen Marke abheben?
- Oder steht sie in starkem Kontrast zu meiner bisherigen Marke?
So legen Sie vorab fest, welche Rolle jede Marke in Ihrem Vertriebskosmos spielen soll, und vermeiden „Kannibalismus“ und Fehlbesetzungen.
Lassen Sie sich dabei gern vom Portfolio unserer Partnerhändler (Wassenberg GmbH, Autohaus Woessner, Wilhelm Mayer & Co. KG, Autohaus Breitschwert und Powertec) inspirieren. Denn diese haben ihre individuelle Multimarken-Strategie bereits gefunden und können Ihnen wertvolle Impulse für ihre eigene strategische Ausrichtung liefern.
Je nachdem, ob Ihre Markenauswahl eher auf Ähnlichkeit oder Kontrast beruht, können Sie dann auch entscheiden, ob eine getrennte oder gemeinsame Ausstellungsfläche sinnvoller ist.
- Adäquate Organisationsstrukturen
Autohändler, die bisher eine Exklusivmarke betrieben haben, verfügen oft über langjährig gewachsene Strukturen. Nicht immer passen diese eins zu eins zum Mehrmarkenhandel. Deshalb ist es ratsam, zu schauen, welche Strukturen übernommen werden können und wo Anpassungen notwendig sind.
Generell bieten sich zwei Modelle an: die markenorientierte Organisation und die standortorientierte Führung.
Die markenorientierte Organisation hat sich vor allem bei größeren Gruppen und zahlreichen Standorten bewährt, da so Verwässerungen und Quersubventionen vermieden werden. Jahresziele und Maßnahmen werden dann markenspezifisch definiert und umgesetzt.
Die standortorientierte Führung eignet sich hingegen besonders für kleinere Gruppen und wenige Standorte, denn in diesem Fall wäre eine Organisation nach Marken eventuell zu kostspielig.
Ein Filialleiter übernimmt dann die Verantwortung für den Standort und sämtliche Marken, die dort vertreten sind.
- Eigene Marke (weiter-)entwickeln
Um als eigenständiges Unternehmen wahrgenommen zu werden und Kunden an sich zu binden, sollten Autohändler eine eigene Markenidentität und einen eigenen USP entwickeln. Mögliche Ansätze dafür sind z.B.:
- Anbieten zusätzlicher Dienstleistungen (Versicherungen, Software-Checks u.ä.)
- Vertrieb eigener Gebrauchtwagenmarken
- herausragender Kundenservice, persönliche Beratung
- günstige Wartungspakete
- soziales Engagement
- nachhaltige Orientierung
Beispiele:
… hebt sich beispielsweise dadurch von seiner Konkurrenz ab, dass es verschiedene Anhänger zum Mieten anbietet. Dadurch ermöglicht es seinen Kunden den unkomplizierten Transport von Gütern, Fahrrädern oder Umzugskartons und macht sich einen Namen als verlässlicher Anhängervermieter und mitdenkender Fahrzeughändler.
… profiliert sich unter anderem durch das Anbieten eines Oldtimer-Werkstattservice sowie durch wechselnde Aktionsangebote im Bereich Produkte, Service und Zubehör. So bietet das Unternehmen seinen Kunden immer wieder frische (Kauf-)Impulse, schafft regelmäßige Kontaktpunkte und sorgt für eine wachsende Kundenbindung.
Fazit:
Die Umstellung auf Mehrmarkenhandel bietet Autohändlern die Chance, ihre Wettbewerbsfähigkeit zu steigern und sich wandelnden Marktbedingungen anzupassen. Durch die Integration einer neuen Marke diversifizieren Händler ihr Angebot und erweitern damit ihren potenziellen Kundenkreis. Zudem minimieren sie das Risiko von Absatzflauten und Lieferschwierigkeiten. Sie erschließen sich zusätzliche Einnahmequellen, stabilisieren ihren Umsatz und können flexibler auf individuelle Kundenbedürfnisse und Markttrends reagieren.
Um den Mehrmarkenhandel erfolgreich umzusetzen, ist jedoch eine strategische Vorbereitung unerlässlich. Autohändler sollten deshalb neue Marken mit Bedacht auswählen und diese sorgfältig innerhalb ihres Portfolios positionieren. Zudem ist es wichtig, geeignete Organisationsstrukturen zu schaffen und eine eigene Markenidentität zu entwickeln.
Autohändler, die diese Aspekte beachten und über eine durchdachte Strategie verfügen, haben beste Chancen, sich langfristigen Erfolg als Multimarkenhändler zu sichern und ihren Umsatz deutlich zu steigern. Die Partnerhändler von ARI Motors machen es vor.
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